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Antes da ação vem a reflexão

Enquanto eu escrevia este livro, passei alguns dias na fronteira entre a Turquia e a Síria, ajudando a conduzir entrevistas com líderes dos rebeldes sírios, no intuito de explorar possíveis aberturas para pôr fim à sangrenta guerra civil. Nossa ultima entrevista foi com um jovem robusto, de barba farta. Com pouco menos de 30 anos, muçulmano do movimento salafista ultraconservador e comandante de três mil combatentes. Ele parecia o estereótipo ocidental de um terrorista fundamentalista. Quaisquer preconceitos que por acaso tivéssemos, no entanto, logo se dissipariam ao ouvirmos a historia dele. Perguntamos porque ele tinha aderido à luta. Ele estava na universidade e estudava poesia. Nascido em uma família de poetas, ganhara um premio em uma competição nacional. Aos 17 anos, havia sido preso por escrever um poema que os serviços de segurança consideraram subversivo. Preso e torturado em três ocasiões, juntou-se a luta depois que manifestantes pacifistas, seus colegas, foram massacrados. Estava apaixonado por uma jovem que morava no Egito e que ele esperava ver caso sobrevivesse. Quando no fim perguntei se tinha alguma mensagem que gostaria que transmitíssemos nos EUA, ele respondeu: Sim, quando as pessoas assistem esses conflitos de longe, talvez pensem que somos apenas números. Por favor, coloquem-se em nosso lugar e imaginem que sua filha ou sua mulher seja um dos números. Cada um desses números significa uma vida e uma alma

Imagine um cenário onde você é o dono das decisões e de todas as consequências sobre sua vida. É sobre esse processo de empoderamento que Willian Ury (Co-fundador do Harvard Negotiation Project, e um dos maiores especialistas em negociação do mundo) fala em seu livro Como Chegar ao Sim Com Você Mesmo , publicado no Brasil pela Editora Sextante em 2015.

Willian Ury é um dos mais proeminentes e importantes gestores de conflito que nossa era já viu. Esse antropólogo, mestre por Yale e doutor por Harvard já mediou conflitos políticos em plena guerra fria entre os Estados Unidos e a União Soviética, nas negociações entre os EUA e a Venezuela de Hugo Chávez, porta voz de acordos de paz entre líderes políticos e guerrilheiros em países ao redor do mundo, além de processos de fusões, aquisições e batalhas de herdeiros por heranças bilionárias.

WILLIAN URY

Willian Ury, Co-fundador do Harvard Negotiation Project, e um dos maiores especialistas em negociação do mundo e autor de “Como Chegar ao Sim Com Você Mesmo”

Há alguns anos, quando fazia um curso de MBA em Gestão de Pessoas, fui apresentada ao modelo de negociação de Roger Fisher e Willian Ury, esta oportunidade foi essencial para definir a maneira que planejaria e conduziria processos decisórios e negociações dentro do ambiente de trabalho no mundo corporativo. A partir de uma metodologia criada por Fisher e otimizada por Ury, se define um ciclo virtuoso de comportamentos e procedimentos conhecidos como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement  sigla que em inglês equivale a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) que é o “curso de ação mais eficaz para atender seus interesses caso não possa chegar a um acordo negociado com o outro lado”.  Isso traz para você uma segurança ao realizar uma negociação porque você tem um plano B, outra saída e não se sente refém daquela circunstancia.

Mas nesse livro Willian Ury faz algo diferente, baseada em sua larga experiência de mais de 35 anos de profissão, ele diz categoricamente que nenhuma outra negociação é passível de ser realizada com sucesso se antes de qualquer coisa você não estiver plenamente “negociado” com você mesmo. Digamos que ele percorreu um longo caminho e provou, na prática, que qualquer solução de conflitos externos é fundamento na sua capacidade de resolver conflitos internos. De maneira objetiva, acessível, útil e fantástica, Willian Ury adapta sua metodologia de negociação para uma diretriz de processos que devem ser seguidos para o alcance do sucesso na negociação com nós mesmos.

Sua escrita é pontuada de referências bibliográficas de estudos científicos que validam seus argumentos pessoais e literários. Sendo bastante realista, sua proposta de negociação consigo mesmo se baseia no método a seguir:

Colocar-se em seu lugar: Observe seus pensamentos e emoções sem fazer julgamentos. Ouça com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que faria com um cliente ou parceiro

Desenvolver sua BATNA interior: Ao invés de jogar a culpa em outras pessoas pelos nossos conflitos faça o contrário, desenvolva sua Batna (melhor alternativa a um acordo negociado) interior e assuma os compromissos de cuidar dos próprios interesses, independente do que os outros façam ou deixem de fazer.

Reenquadrar seu panorama: Mude a maneira como vê a vida, criando suas fontes de satisfação independentes e autossuficientes. Pense que a vida esta ao seu lado mesmo quando ela parecer hostil.

Manter-se no presente: No calor do conflito é fácil se perder nas reflexões do passado ou projetar demasiadamente o futuro, a única maneira de experimentar a satisfação é estando no presente, assim você pode também mudar a situação para melhor.

Respeitar os outros: É tentador reagir à rejeição com rejeição, violência com violência. Surpreenda os outros com respeito e inclusão, inclusive aquelas pessoas difíceis.

Saber dar e receber: Não se concentre na armadilha de que alguém sempre tem que perder para outro ganhar e se concentra apenas em suas necessidades. Mude o jogo para uma situação em que todos ganham e de algo antes mesmo de receber.

Para mim, em alguns momentos, pela maneira que ele escreve, chegava a beirar a simplicidade. E efetivamente o é. Não há complexidade em seu método, mas há sim, uma alta demanda de investimento emocional para realiza-lo. A disposição em modificar a maneira em que tendemos a agir com relação a nós e a nosso entorno.

Para finalizar, o que pode parecer simplesmente um guia não fundamentado de autoajuda, no sentido pejorativo da palavra se mostra algo completamente diferente. Seu livro é serio, sensato e prático. Não tenho reserva nenhuma em indica-lo como bibliografia básica, não apenas para executivos e empreendedores, mas para aqueles que buscam se aperfeiçoar para se tornarem vitoriosos.

FICHA TÉCNICA:

Título: Como chegar ao sim com você mesmo

Título original: Getting to Yes with yourself

Autor: Willian Ury

Editora: Sextante

Ano: 2005

 Páginas: 144

Capa: Brochura

 Idioma: Português

Tradução: Afonso Celso da Cunha

ISBN: 978-85-431-0200-9



Daniele Modesto é psicóloga clínica, consultora na area de gente e gestão, entusiasta da area de negócios e do mundo corporativo. Leitora voraz, incapaz de passar mais do que um par de dias sem um livro na mão.